Магия мыслиДругими словами, если кто-то видит, что его слушают, он порой может сам изменить свое мнение, не делая при этом абсолютно ничего.
В своей книге «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» Восс выделяет девять эффективных принципов ведения переговоров. Все они очень разные, но основаны на единой идеи: критическим элементом переубеждения является настоящее сопереживание другой стороне.
Восс пишет: «Прелесть эмпатии состоит в том, что она не требует вашего согласия с идеями другого человека, ведь ключ к успешному ведению переговоров заключается не в согласии, а в понимании».
Нельсон Мандела провел в тюрьме 27 лет. Находясь за решеткой, он потратил много времени и энергии на изучение африканеров. Он хотел понять не только их, но и что ими движет. Мандела знал, что чем глубже ему удастся пролезть к ним в голову и проникнуться их мировоззрением, тем проще будет найти с ними общий язык, и, вероятно, прийти к соглашению.
Конечно, он не был согласен с идеями апартеида. Но Мандела знал, что чем больше его оппонентов почувствуют себя услышанными, тем проще ему будет на переговорах добиться своей цели, а именно – свободы для миллионов людей.
Восс говорит: «Ведите переговоры в их мире. Убедительность зависит не от вашей красноречивости. Суть в том, чтобы убедить другую сторону, что предлагаемое вами решение исходит именно от нее. Не стоит взывать к логике или применять грубую силу. Просто задавайте человеку вопросы, ответы на которые приведут к достижению вашей цели. Дело вовсе не в вас».
Важно, чтобы вы слушали. Лучший способ сделать так, чтобы другая сторона переговоров почувствовала себя действительно услышанной, это сказать ей слово «правильно».
Большинство людей идут на переговоры, движимые своими собственными желаниями. Они вовсе не хотят понимать чувства другого человека, его желания и причины. Измените это и посмотрите, насколько успешными станут ваши переговоры.
