22 июля 2017

Просить без смущения, отказывать без вины

Первое предъявление идет от Ребенка к Родителю: «Я хочу попросить вас об услуге: вы не могли бы поменяться со мной выходным, чтобы я вышел в эту субботу, а вы — в следующую?».

Следующая фаза — эмоциональное обоснование вашей просьбы: «Дело в том, что мне надо будет ехать в аэропорт, встречать маму. Мы давно не виделись, я очень по ней скучаю».

 

Говорить из «детской» позиции в данном контексте означает, что вы делаете спину мягкой, опускаете плечи, смотрите в глаза собеседнику и расслабляете лицевые мышцы. Вспомните любого мультяшного детеныша. Вы должны транслировать искренность и дружелюбие.

Здесь будет уместно также добавить, что вы понимаете, какую жертву принесет другой. Значимость благодеяния всегда лучше преувеличить, чем преуменьшить. Не «я хочу попросить вас о крошечном одолжении», а «я прошу вас оказать мне огромную услугу». Потому что даже в таком пустяшном случае, как вышеописанный, человеку придется менять свои планы, перестраиваться на ходу, возможно, использовать дополнительные ресурсы.

Дальше необходимо логически обосновать вашу заявку. Как несложно догадаться, логические аргументы идут от Взрослого и обращены к другому Взрослому, к тому, кто в состоянии проанализировать ситуацию. Поза Взрослого отличается от позы Ребенка более жесткой спиной и более собранным взглядом. Вы сообщаете информацию, не более того, ни в коем случае не давите на психику и не манипулируете.

В заключение вы должны выдать вашему собеседнику индульгенцию, заверить, что его отказ не повлияет на ваши взаимоотношения, позволить человеку свободно распоряжаться собой и своим временем. Это самая тонкая и наименее известная часть коммуникаций. Обычно ее пропускают — тогда и получается манипуляция. Не забывайте оставлять дверь открытой!

 

Индульгенция является эмоциональным актом взаимодействия, поэтому давать ее следует из «детской» позиции и обращаться к внутреннему Ребенку собеседника: «Я догадываюсь, что вам это может быть неудобно, поэтому пойму и не обижусь, если вы не сможете мне помочь».

Если вы получаете в ответ отказ, вы можете повторять второй, третий и четвертый этап переговоров, хоть до бесконечности (пока вас не попросят покинуть помещение). Только надо придумывать новые аргументы, подчеркивать эмоциональную важность желаемого события с разных сторон и не забывать оставлять выход. Если вы все делаете правильно, ваш собеседник будет вынужден согласиться и даже сам придумает способ, который обеспечит наилучший результат.

На одном тренинге звание «Лучшего просителя» получила девушка Маша, обладающая просто непобедимым умением как просить, так и отказывать. Одного своего спарринг-партнера даже до слез довела: перед ним стояла задача уговорить ее пойти с ней в ресторан, а она должна была отказывать. Мы потом спросили, кем она работает. «Fundraiser», — ответила Маша, то бишь «выбиватель средств для проекта».

А теперь научимся противостоять этой прекрасной Маше, хотя на первый взгляд кажется, что это почти невозможно.

 

«Какую часть слова «нет» вы не поняли?»

Аналогично просьбе, отказ тоже произносится в начале: «Я не могу выполнить вашу просьбу», «Нет, мы не пойдем сегодня в зоопарк», «Нет, я не хочу ехать к твоей маме на выходные».

Обратите внимание, не «мне очень жаль, но нет», а четко и ясно: «нет». А уж потом — все остальное. Если вы начинаете с эмоциональной реакции (каковой является фраза «мне очень жаль»), вы вводите собеседника в заблуждение, сразу сбиваете его с толку. А нам ведь совсем не это нужно?

Объявлять о своем решении надо из «родительской» позиции, обращаясь ко Взрослому: спина и, главное, шея максимально напряжены и выпрямлены, как будто у вас проложена стальная линейка от макушки до копчика. Не переборщите с суровостью, вы же не приговор суда объявляете, хотя что-то судьбоносное в этом, конечно, есть. Просто «сверху вниз» будет достаточно.

 

И сразу за тем «проваливайтесь» в детство: «Мне, правда, очень жаль. Я понимаю, как для вас важно то, о чем вы просите. На вашем месте я, наверное, очень бы переживал (злился, нервничал)». Таким образом вы оказываете эмоциональную поддержку, помогаете человеку пережить фрустрацию.

Дальше объясняйте ваше решение с логической точки зрения: «ситуация складывается так, что…», «я должен быть в этот день в другом месте», «я обещал маме, что сделаю генеральную уборку» и т. д. и т. п.

Оставайтесь во «взрослой» позиции или чередуйте ее с «детской», но будьте тверды. Если необходимо — повторяйте время от времени «нет» из «родительской» роли. При некоторой тренировке вы обнаружите, что и просьба, и отказ уже не задевают вас так, как раньше. Это будет означать, что вы научились распознавать в себе различные персонажи и используете их вовремя и к месту. Успеха!